Por qué cada modelo de negocio necesita su propia estrategia de caja
Las empresas no cierran por falta de beneficio, sino por falta de caja. Y la forma de conseguir más caja depende mucho de cómo ganas dinero. Un SaaS cobra cada mes, una consultora cobra al terminar el proyecto y una tienda paga el stock antes de venderlo. Te dejamos los consejos que mejor funcionan en cada caso.
Si vendes software por suscripción (SaaS)
La suscripción es uno de los modelos más fáciles de prever, pero también tiene sus puntos débiles: si muchos clientes se van o retrasan sus pagos, la caja se resiente enseguida.
1. Potencia el plan anual.
Que un cliente pague el año por adelantado tiene tres ventajas:
- Aseguras su permanencia durante 12 meses.
- Consigues caja para reinvertir en captación. Un ejemplo: tu coste de adquisición de cliente (CAC) es de 50 € y tu ingreso medio mensual por cliente (ARPU), de 20 €. Si ofreces un 30 % de descuento en el plan anual, cobras por adelantado 168 € (20 € × 12 × 0,7). Tras recuperar el CAC, te quedan 118 €, suficientes para captar dos clientes más. Si alguno de ellos también elige el plan anual, el efecto se repite.
- Ganas un colchón de caja para los meses flojos.
El límite estará en tu equipo de soporte y de operaciones: crecer más rápido de lo que puedes atender también es un riesgo. Lo ideal es combinar las dos cosas: hacer crecer la cartera y, a la vez, guardar parte de esa caja.
2. Valora un pago único de por vida (lifetime deal), con cuidado.
Ofrecer el producto de por vida a cambio de un pago único puede darte liquidez rápida con una campaña limitada en el tiempo. Pero esos clientes no volverán a pagar: asegúrate de que podrás darles servicio durante años.
3. Reduce los cobros fallidos.
Revisa cada mes las tarjetas caducadas y los recibos devueltos, y avisa al cliente antes de que venza su tarjeta. Cada cobro recuperado es caja que ya dabas por ganada.
Si prestas servicios
En los servicios, el riesgo está en el tiempo que pasa desde que trabajas hasta que cobras.
1. Factura en cuanto entregues.
Cada día que retrasas la factura retrasas también su vencimiento.
2. Revisa cada factura, pero envíala el mismo día.
Un error en la factura retrasa el cobro, y un retraso en enviarla, también. Haz un último control y envíala sin esperar.
3. Pide un pago inicial.
Antes de empezar un proyecto, pide una parte por adelantado. Si el proyecto es a éxito, pacta por escrito cuándo devolverías ese anticipo y revisa las condiciones con tu asesor legal.
4. Divide los proyectos en hitos.
Factura una parte al cumplir cada hito. Es una práctica habitual y tu cliente la entenderá si los hitos tienen sentido.
5. Facilita el pago con un enlace.
Las pasarelas de pago permiten añadir a la factura un enlace para pagar con tarjeta al momento. Cuanto más fácil sea pagar, antes cobrarás.
6. Añade servicios por suscripción.
Un mantenimiento o una cuota mensual te da ingresos recurrentes y más previsibles, y suele cobrarse con tarjeta o domiciliación.
Si vendes productos (tienda física u online)
En el comercio, buena parte de tu caja está parada en el almacén: el stock que aún no has vendido ya lo has pagado.
1. Ajusta precios y crea packs.
Revisa tus precios y ofrece conjuntos de productos que tenga sentido vender juntos, con un descuento que mantenga cierto margen.
2. Da salida a lo que menos se vende.
Un descuento en esos productos convierte en caja un stock que, si no, seguiría inmovilizado.
3. Optimiza tu stock.
Compra según la demanda real. Cada euro de stock de más es un euro que no tienes en el banco.
4. Ofrece descuentos por volumen.
Incentivar compras grandes te ayuda a mover stock y a generar ingresos a la vez.
5. Cuidado con los envíos gratuitos y las devoluciones.
Los envíos gratuitos o la entrega en zonas cercanas pueden aumentar las ventas, pero tienen un coste: inclúyelo en tu margen. Un plazo de devolución más largo puede animar a comprar, pero también retrasa el momento en que una venta es definitiva. Si lo alargas, tenlo en cuenta en tu previsión.
6. Concilia tus pasarelas de pago.
Si cobras con Stripe, PayPal, Redsys o Adyen, cada pasarela te liquida en fechas distintas y con comisiones. Conciliar esas liquidaciones con tus ventas te dice cuánto vas a cobrar de verdad y cuándo.
Antes de decidir, mide el impacto en tu caja
Estas medidas te darán más meses de vida, pero ¿cuántos? ¿Son suficientes? ¿Encajan con tu negocio? Tomar decisiones sin conocer su efecto futuro no suele salir bien. Con Orama puedes crear tu previsión de tesorería a 12, 18 o 24 meses, o al horizonte que necesites, y simular cada medida como un escenario antes de aplicarla. Tus bancos y tus pasarelas de pago se actualizan hasta 4 veces al día (cada 6 horas).
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